-Conoscere le tappe del processo di vendita -Saper preparare una vendita: definire gli obiettivi -Acquisire le tecniche più adatte da utilizzare nei diversi momenti della negoziazione -Sviluppare competenze in comunicazione per gestire con efficacia la relazione col cliente -Saper porre domande, progettando una fase di analisi strategica delle reali esigenze del cliente La finalità del seguente percorso formativo è quello di imparare a evitare i principali errori della vendita, a conoscere le differenze tra ciò che importa al cliente e ciò che conta per l’azienda, a comunicare in modo integrato e a negoziare secondo modelli contemporanei. Il corso propone un modello basato sul processo di relazione col cliente (CRM, Customer Relationship management). Si impara a usare il linguaggio per guidare il cliente e conoscere in modo approfondito la psicologia del cliente (e la propria). Si impara ad apprezzare il proprio ruolo di venditore, capendone le ricadute su se stessi, sull’azienda e sul cliente.
MODULO 1: Vendere: elementi e valori La personalità del venditore Come vendere con i valori delle aziende Non tutti i “no” vengono per nuocere Imparare a osservare, chiedere e trasformare i punti negativi in positivi Imparare ad ascoltare e capire il cliente Come si riconoscono i segnali di acquisto Imparare a negoziare il prezzo e gli svantaggi I principi della comunicazione etica MODULO 2: Attenzione al cliente: ascolto e negoziazione Come funziona il cliente (secondo le neuroscienze) Come funzionano le emozioni e i meccanismi emotivi In azienda non si ascolta il cliente: imparare l’arte della scoperta Imparare a vendere … in silenzio Come si trattano i rifiuti e le obiezioni Negoziare in modo empatico Imparare a proporre vantaggi (smettere di proporre le caratteristiche dei servizi) Le obiezioni: cosa non fare e come non reagire. Imparare a soddisfarle: sempre! Imparare a chiuderle con successo