Il corso sulle tecniche di negoziazione parte dal presupposto che esistono due tipi di negoziazione, la negoziazione per la risoluzione dei conflitti, nella quale l’obiettivo è concludere una trattativa in modo soddisfacente per tutte le parti coinvolte, e – la seconda tipologia – la negoziazione strategica di business, nella quale l’obiettivo è ottenere il massimo dal tavolo negoziale. Si tratta di due situazioni diverse, che richiedono approcci differenti, diversi atteggiamenti e strategie diversificate. Abili negoziatori si diventa, al di là di inclinazioni personali. In questo corso l’obiettivo è quello di imparare come diventare abili negoziatori: la preparazione, le fasi e la gestione del tavolo negoziale nelle diverse situazioni, sia per gestire i conflitti che per fare business. Vengono affrontati sia gli aspetti tattici della negoziazione sia la dimensione comportamentale, per resistere alle pressioni e concludere con successo la trattativa. Nel dettaglio, gli obiettivi del corso sono i seguenti: • Gestire tutti i tipi di negoziazione commerciale con tutti i tipi di interlocutore • Padroneggiare le più affermate tecniche di negoziazione attraverso strumenti operativi • Identificare i differenti stili negoziali di acquisto • Padroneggiare un metodo per la preparazione della negoziazione commerciale • Difendere la proposta commerciale e resistere alle pressioni del prospect o del cliente • Ottenere una contropartita per ogni concessione
Il programma didattico prevede i seguenti moduli. Modulo 1: Il rapporto compratore-venditore Contenuti: • Il rapporto di forza compratore-venditore • Le domande da porre per agire sui rapporti di forza • Un punto chiave: convincere prima di negoziare Modulo 2: Mirare ad una vendita ad alto margine Contenuti: • Definire gli obiettivi, prevedere le barriere e fissare un livello di richiesta di partenza elevato • La costruzione di argomentazioni strutturate • Un metodo semplice in 4 tappe per ottenere sempre una contropartita • Saper orientare le richieste del cliente verso concessioni meno costose o non ripetitive Modulo 3: Difendere il prezzo: resistere alle obiezioni Contenuti: • Tecniche efficaci per presentare il prezzo con sicurezza: quando e come • Difendere offerta e prezzo • “Riveda il prezzo se vuole concludere”: trattare le obiezioni e vendere il valore aggiunto della proposta • Resistere alle imposizioni del “prendere o lasciare”: come dire no quando è necessario • Tecniche di negoziazione win-win Modulo 4: Arrivare alla conclusione Contenuti: • Le tecniche di pre-chiusura: domande esplorative e domande di impegno • Facilitare la presa di decisione: l’arte di concludere la negoziazione